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小团队生存与发展的轨迹 2009/3/11 　　较近，笔者发现市场上小团队的出没非常活跃，由于市场的诱惑，产品吸引消费的驱动，看到企业在巨大浪费与周转后还具有的利润，看到自己做代理后的方便与痛快，一支支小型团队与区域市场在迅猛发展，由此，上山下乡，占地入洞，巧营偏营的营销现状满地飞舞，在不经意间，我们居然发现里面许多值得回味的营销生存与发展轨迹，延伸出无数成功与失败的梦幻般场景，这对于局部的区域市场发展有比较大的借鉴意义。

一、 小团队的结构

从筹备构架上看，小团队的结构非常简单，人人作为经营者的主体，人人参与销售业绩的利润分配，所以在构架上分为以核心"我"为筹备分工体系，各人做自己份内的，集中小团体的优势，灵活组合在一起，所以结构上是以3-5人为单位，筹备实施一个小区域的所有工作，平等的管理方式，互相驱动与监督的学习方式，人人做老板的投入心态，因此构架具有明显的"一"字型原则，就是在任务的原则下，没有工种与职务上的区别，在一个任务下，发挥积极的效益，因此，筹备构架是一个中心管理人员(负责市场的总体推进建设，包括营销推进与后勤保证)，加上各个行动小组，组成完整的销售队伍。

二、 小团队的经营思路

小团队的经营思路非常简单，全部以天来计算是否盈亏的销售经营原则，这样大大发生反应对销售的贴近性，也非常容易掌握效率的推进，从市场的角度出发，先拿下容易的小区或者乡镇、村，步步蚕食的方针，拿下的多做，拿不下的赶紧抽出身来找出路，因此，专营的销售方式成为小团队的优选，目标只有一个，就是今天你赚了吗?　非常清晰的管理与业绩配套，从源头上减少了浪费与耗时的陈腐做法，让小团队变的忙而具有活力。

三、 小团队的销售模式

小团队的销售模式也非常具有独特性，销售没有统一的必须要求如何去做，主要是适合当时的地形与地貌，做出非常规的销售模式，比如，流行于直销与团体销售，着重做好团体，然后个个击破，再做个体，销售模式吸取常规的销售模式，"画地为牢式"的销售政策，让小团队的销售模式灵活机动，可以是赠卖式、家庭服务式、依托当地团体、单位、经营机构式、无风险销售，让利益贯穿于销售的整体中，因此，有无形的销售模式，变化快，接触性强，有利于搞好区域关系，为"更新销售"奠定了发展的基础。

四、 小团队的发展动力

小团队有了自己的销售基础以后，也想着更高的发展，虽然目前的形式无法与品牌企业与规模企业相抗衡，但小团队的发展后劲也不小，并且在不断的转型过程中，也在强化自己的势力范围，做好区域地盘的同时，区域横向联系与发展成为一种较好的联动模式。主要的发展是仍然依托于人的发展，就是在做的好的小区域中，提炼出人来，把朋友与行业内的专业人员集中起来，互相配套，专业发展，就近发展与裂变，让小团队迅速分配，成为一个区域多家小型团队，这样的团队象蜘蛛网一样发展，在各自有自己利益的条件下，分配销售资源，分配产品资源，分配信息与效益资源，有的甚至成为品牌企业与规模企业的一个链条，这样的发展，是小团队成长的一种方向。

五、 小团队的后景

小团队的出现，往往是对于那些适合于正规作战的厂家与商家有些不舒服，认为是他们在搞乱市场环境，破坏市场规则与信誉，甚至是营销中的绊脚石。其实，市场是无形的，任何一种模式与经营团队，都是有生存与发展的轨迹在里面，如果市场没有需求，那么也就无法生存，而目前的市场环境与发展趋势，是可以让小团队有生存与发展的空间的，甚至可以看出，以后将成为多极市场中占有非常重要的地位，如果良性发展，不出现违法与相关部门管制，那么小团队的营销存在将把营销丰富的内涵触极到任何角落，包括那些品牌企业不愿意去的小地方，随着个体的不断延续，小团队目前的发展与困惑，也是营销领域里面的毛病之一，因此，小团队只要能够坚持，市场的大蛋糕将能够分到一定的基数。

随着团队建设的发展，小区域也在发生变化，包括资源与人力扩张，利益分配、区域保障等，存在的多种问题，那么是否对衍生出更多的小团队会产生消极的影响呢?

小团队生存的空间：

目前小团队生存的空间是呈不规则的，也就是哪里好做我做哪里，空间在品牌企业与规模企业中游走，由于市场需要有一定的补充力量，加上我们所熟悉的市场往往是发育不良，结果是小团队往往能够在一定的条件下占有先机，比如灵活性上，效益保证上，人际关系上，服务质量上等，均具备一定的竞争能力，主要是看这个空间如何能够在与其它互相不侵犯的条件下，慢慢站住脚跟，由此，小团队生存的空间是自己挣出来的，不是一个空白的市场，需要在狭缝中寻求自己的发展机遇。

小团队的合法性：

小团队有许多不合法的生存因素，依靠个人的力量难以面面俱到，在相对需要的市场环境下，小团队的风险概率是非常大的，一是市场会在成熟中被排挤，二是选择的对象比较狭窄，三是管理政策的尺度不容易掌握，四是无法大规模展开，进行规模化运做，五是小团队太多，而引发的矛盾将是非常突出，需要有更强大的团队力量来支撑。小团队的模范作用非常关键，如果市场允许在合适的条件下继续发展与壮大，那么在需要配置合法性上需要有更多的思考，比如开设正规的专营销售店铺，取得相应的行业支持，基层单位的照顾等，当然，小团队自身需要建立在合法销售的基础上，诚信营销。

小团队需要付出与回报：

小团队需要付出的比较贴近于现实，因为比较容易转变，那么在付出上，小团队会更加尽力去做自己想做的事情，做好客户关系与局部占有市场是小团队需要更多付出的关键环节，在关注上，要更适合市场的需求与目标，保证让自己的客户能够建立一种正常的相对关系，虽然没有大的品牌力量，比如价格、服务、小规模、跟进关怀等，有许多优势，并且不受到时间的限制，因此，小团队是"勤能补劣"，让自己的优势发挥更多。那么在回报上看，小团队首先需要养活自己，所以普遍的做法是赚取更多的利润，在局部区域上，回报与付出是能够成正比的，所以小团队的关键是稳中推进，让市场局部被自己所用，建立稳定的关系网络，从而有更多发挥的空间。

小团队的价值主要体现在做自己可以做的事情，在营销领域投资较小，相对容易控制，在竞争不断强化的背景下，让小团队自由发挥，创造一些可以运用的战术来，也是对市场营销的一种贡献，特别是如何做好小区域或者小的市场有着更加明确的思路。

分散战术：让自己的网点分散在一个特定的区域，然后采用分割包围的战术，步步蚕食的方针，打熟悉的打关键的打能够出成绩的方针，"三打要害"战术。

择优战术：选择的方向与选择的目标将是重点分析对象，每次在选择目标上，将非常有针对性，什么具有优势就找什么，可以有相对的优势兵力集中解决问题。

据点战术：在自己所熟悉的区域里面，找好根据地为主要打破口，慢慢建立销售据点，让市场在稳定中循序渐进。

关系战术：找好自己的关系网络，让关系开拓市场，以服务为代价进行推动，让销售的意图更加有群众基础。

口碑战术：由于缺少必要的广告，因此找好有前途市场的产品非常重要，靠产品的效果推进销售，让产品贴近市场需求，以产品走进消费。

磨刀战术：不断给客户灌输产品与销售理念，让客户在较长的时间里面，慢慢接受，成为潜在的消费力量，多次重复与推动是考验内力的一种销售方式。

战术的不规则与多样化是小团队的主要表现，不墨守成规是一种比较有力的地面销售形式，从目前市场的反馈情况看，是比较有效果的，同时也能够在区域局部产生一定的效益，在创造性与实用性上要远远大于其它的销售模式，原因在于灵活多变的体制能够在分分钟产生效能，那么所有的灵活与多变建立在需求关系的基础上，为自己找较合适，较贴近的，较有价值的，较富有冲动的方式是小团队的获胜基础，也是小团队活力的较大表现。

我们关注小团队，主要关注其生存与发展的方式，随着市场的推动，小团队可以占有更多的优势来做自己的事情，也是我们以后关注的方向，将大力推动销售战术的演变，也为我们旁敲侧打影射出更多的营销信息来。

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